全球規(guī)模最大的安防、消防及勞保未來商業(yè)活動(dòng)——中東(迪拜)國際安防、消防與工業(yè)防護(hù)設(shè)備及技術(shù)展覽會(huì)(Intersec)于 2025 年 1 月 14-16 日在迪拜世界貿(mào)易中心(DWTC)成功舉辦。2025 年是 Intersec 的第 26 年，為期三天的展會(huì)是有史以來規(guī)模最大的一屆，展會(huì)吸引了來自 61 個(gè)國家的 1200 家參展商，以及來自 140 多個(gè)國家的 52000 余名參觀者齊聚于此。

本屆 Intersec 展覽會(huì)上，來自中國的安防、消防、勞保企業(yè)超三百多家，集中展示了中國企業(yè)靈活多樣的產(chǎn)品和技術(shù)。展品范圍涵蓋 AI 攝像機(jī)、太陽能攝像機(jī)、紅外熱成像設(shè)備、無人機(jī)、智能門禁、防盜報(bào)警、智能門鎖及消防、應(yīng)急、勞保等方方面面。

a&s 在本屆迪拜展期間特別走訪了一些代表性企業(yè)，通過企業(yè)訪談，進(jìn)一步了解企業(yè)在迪拜展的展出重點(diǎn)和市場計(jì)劃，同時(shí)厘清中東安防市場今年度的熱門趨勢(shì)，幫助企業(yè)出海中東市場提供信息參考!

本次 a&s 邀請(qǐng)到的是 HOLOWITS 公司，作為在新加坡注冊(cè)的品牌，HOLOWITS 著重開拓海外市場，以海外的業(yè)務(wù)為主。大概在 2022 年開始進(jìn)入中東市場，主要集中在沙特、伊拉克等地區(qū)，包括埃及、土耳其等。在短短兩年時(shí)間內(nèi)，HOLOWITS 陸續(xù)開拓的區(qū)域包括非洲、中東地區(qū)、歐洲及整個(gè)泛亞太、拉美地區(qū)。

Q：a&s(右)

　　A：HOLOWITS Co-President Arthur Fu(左)

       Q：今年 intersec 展會(huì)上，HOLOWITS 帶來了哪些重磅產(chǎn)品及技術(shù)?

A：今年，安防攝像頭有了全新的突破。HOLOWITS 帶來了項(xiàng)目型和渠道型兩套產(chǎn)品，項(xiàng)目型主要聚焦在平安城市、智慧交通的應(yīng)用上，渠道型則追求極致性價(jià)比，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，從而利于渠道的銷售。

目前，項(xiàng)目型的產(chǎn)品已經(jīng)在市場上得到驗(yàn)證及應(yīng)用，形成閉環(huán)完成落地，包括平安城市相關(guān)智慧交通項(xiàng)目、企業(yè)級(jí)別的商業(yè)項(xiàng)目等。渠道型產(chǎn)品雖然追求性價(jià)比，但同時(shí)也要求高質(zhì)量、高像素，兩頭抓，提高產(chǎn)品性能，進(jìn)一步抓住重要時(shí)機(jī)打通產(chǎn)品及項(xiàng)目的落地，這樣的流程和模版可以進(jìn)行復(fù)制推廣，在當(dāng)?shù)貙ふ揖邆淠芰妥灾鳡I銷架構(gòu)的渠道商合作，共同拓展市場。

       Q：在拓展中東市場過程中如何解決部署差異化的問題?

　　A：部署的差異化首先體現(xiàn)在中東的環(huán)境因素上，企業(yè)在部署任何產(chǎn)品、解決方案的過程中都無法避免炎熱的環(huán)境。其次，阿聯(lián)酋的基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)來說不夠完善，在網(wǎng)絡(luò)或者通信端相關(guān)的產(chǎn)品建設(shè)上會(huì)給企業(yè)帶來不小的阻礙.

對(duì)于環(huán)境問題，“因地制宜”很重要，例如炎熱的天氣需要考慮高溫條件下產(chǎn)品的效率和穩(wěn)定性，海邊則要考慮防腐蝕性等，從技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量與環(huán)境的適應(yīng)性層面整體考量，在部署及后續(xù)運(yùn)營過程中降低故障的概率?；A(chǔ)設(shè)施層面則需要借助當(dāng)?shù)睾献骰锇?、代理商、集成商的幫助，借助他?ldquo;更深的觸手”尋找當(dāng)?shù)氐?ldquo;支點(diǎn)”，在產(chǎn)品施工、后期運(yùn)維過程中才能更有效地進(jìn)行市場的拓展。

Q：從卷硬件配置，到卷服務(wù)增值定制能力，HOLOWITS 如何應(yīng)對(duì)這樣的市場風(fēng)向改變?

　　A：其實(shí)從傳統(tǒng)安防的角度來說，大家所謂的“營銷套路”相差無幾。以中東市場為例，這是一個(gè)非常大、非常典型的市場，在 UAE(阿聯(lián)酋)排名前幾的企業(yè)每年可以達(dá)到大幾千萬乃至上億的營業(yè)額，各種營銷套路都已經(jīng)在這里運(yùn)作過。

為了更好地跟進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新及服務(wù)，挖掘用戶痛點(diǎn)，一方面需要產(chǎn)品本身提高性價(jià)比，重視產(chǎn)品性能的開發(fā)，降低產(chǎn)品價(jià)格，另一方面需要形成完備的服務(wù)模式。盡管歐美企業(yè)已經(jīng)深耕中東市場多年，有比較大的優(yōu)勢(shì)，中國企業(yè)仍然有自己的優(yōu)勢(shì)。通過和合作伙伴密切的溝通交流，支撐企業(yè)優(yōu)化培訓(xùn)、技術(shù)，評(píng)估市場，沿用已經(jīng)成功的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、售后運(yùn)維團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)中心等，“各司其職”、相互結(jié)合，就能在新興市場上完成服務(wù)能力的延伸。

針對(duì)不同的客戶，企業(yè)的營銷方案也應(yīng)該有不同的實(shí)現(xiàn)方式。最傳統(tǒng)的是將企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的方案等推薦給對(duì)方的業(yè)務(wù)、IT 部門，直接對(duì)接。另一種需要進(jìn)行資源的整合，將方案整體打包，以 AI 方案供應(yīng)商的形式為客戶推薦?？此剖窍嗤膬煞N方案，其實(shí)第二種資源的整合需要考慮客戶定制化的問題，了解客戶在市場策略方面的定位以及雙方長期的生態(tài)合作。

Q：企業(yè)如何看待人工智能的發(fā)展?

　　A：AI 雖然在中東市場還處于初期發(fā)展階段，但人工智能本身已經(jīng)成為一個(gè)熱點(diǎn)，HOLOWITS 也推出了 AI 攝像機(jī)新品。

傳統(tǒng)安防，比如人臉識(shí)別、車輛識(shí)別攝像機(jī)等，大多數(shù)廠商有兩種方式嵌入 AI，一種是普通的攝像機(jī)采集，在終端用集成化的平臺(tái)去篩選，做智能化的分析。另外一種是用前端本身就攜帶的 AI 功能的產(chǎn)品去進(jìn)行采集，然后后端進(jìn)行存儲(chǔ)。HOLOWITS 可以做到兩種方案的落地，根據(jù)客戶的需求及預(yù)算進(jìn)行靈活配置，極大地提高了全流程的效率。

AI 的發(fā)展必然會(huì)帶來企業(yè)戰(zhàn)略的改變，我們一直將自己定義為人工智能企業(yè)，而不僅僅是安防企業(yè)。傳統(tǒng)出入口訪問控制相關(guān)產(chǎn)品是完整解決方案中的其中一部分，從整體大的解決方案及AI平臺(tái)的運(yùn)用來說，一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)下需要統(tǒng)管多個(gè)子系統(tǒng)，再作為一個(gè)完整的方案打包給供應(yīng)商，這種方式能幫助我們快速拓展整個(gè)項(xiàng)目的市場規(guī)模。

Q：今年的Intersec Dubai 展會(huì)，企業(yè)有怎樣的收獲?

　　A：今年是HOLOWITS第一次參與安防圈重要的展會(huì)之一Intersec，我們收獲良多。期待以25年為起點(diǎn)，每一年都展示不同的產(chǎn)品和解決方案，與伙伴、客戶交流，更是通過展會(huì)和同行思想碰撞，互相學(xué)習(xí)。安防領(lǐng)域作為視覺識(shí)別最重要的領(lǐng)域，未來我們也將不斷在安防圈內(nèi)發(fā)展，期待不斷擴(kuò)張壯大。