篇章一：安防行業(yè)的變化

2022年8月12日，很多信息化行業(yè)的廠家都把眼光放在了海康公布半年報(bào)的那一刻。?？蛋肽陥?bào)有意料之中，當(dāng)然也有意料之外。意料之中是因?yàn)樗氖杖朐鲩L(zhǎng)了9.9%，相信很多從事信息化工作尤其是安防行業(yè)的人今年最大感觸就是老大海康的狼性極強(qiáng)，大到政府類(lèi)項(xiàng)目，小到SMB的小項(xiàng)目，只要有?？祬⑴c的項(xiàng)目一定會(huì)爭(zhēng)到頭破血流。

意料之外的是?？档哪昀麧?rùn)下降得如此之快，在銷(xiāo)售額增長(zhǎng)10%的基礎(chǔ)上利潤(rùn)同比下滑11%，這也反映了現(xiàn)在市場(chǎng)的慘烈程度。行業(yè)老大都如此，本周公布半年報(bào)的行業(yè)老二大華股份預(yù)計(jì)也好不到哪里去。

小編從事信息化行業(yè)也有將近十年，像今年一樣的市場(chǎng)行情可以用前所未有來(lái)形容。安防這個(gè)行業(yè)曾經(jīng)也有著光榮以及輝煌的歷史，想當(dāng)年一塊DVR的板卡就賣(mài)上萬(wàn)塊，在各大線下賣(mài)場(chǎng)做安防代理的代理商也賺的盆滿缽滿，隨著時(shí)間的推移轉(zhuǎn)型成功的代理商也慢慢向集成化方向發(fā)展，懂得收手的也買(mǎi)了樓享受著樓市大環(huán)境帶來(lái)的紅利。造成現(xiàn)在如此的環(huán)境很多人都?xì)w咎于疫情，都?xì)w咎于美麗國(guó)的制裁。

疫情期間安防行業(yè)也造就了不少新機(jī)會(huì)，譬如紅外測(cè)溫、電子哨兵。但任何在疫情中誕生的產(chǎn)品都沒(méi)有為廠家產(chǎn)生持續(xù)的紅利，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)只要有一家產(chǎn)品上市不到一個(gè)月類(lèi)似的產(chǎn)品輔天蓋地，同時(shí)價(jià)格也從天花板降到了地板。

原因一，產(chǎn)品的核心技術(shù)壁壘被打破了。

在我眼里任何一個(gè)結(jié)果都是由背后的原因造成的，一個(gè)重要原因就是產(chǎn)品的核心技術(shù)壁壘被打破了。任何產(chǎn)品都有自己的生存周期，同時(shí)產(chǎn)品售賣(mài)到用戶手中一定要有一條管道，即便再牛逼的產(chǎn)品比如蘋(píng)果也有自己的銷(xiāo)售管道。

產(chǎn)品的核心要素（核心技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)）越強(qiáng)，定價(jià)權(quán)就越高，同時(shí)對(duì)渠道的把控權(quán)以及黏性也越強(qiáng)。但是隨著核心要素慢慢被淡化，核心要素的紅利會(huì)被產(chǎn)品要素（功能、品牌、質(zhì)量等要素）周邊要素替代，隨之而至的是玩家多了，廠家對(duì)渠道的把控權(quán)弱了，同時(shí)價(jià)格也是向下趨勢(shì)。

產(chǎn)品的發(fā)展邏輯即三者交替突破，迭代上升。十幾年前DVR板卡能賣(mài)幾萬(wàn)塊原因就在于掌握了核心技術(shù)，現(xiàn)階段安防行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格一再突破底線原因就在于核心要素以及產(chǎn)品要素在用戶眼里已經(jīng)不再重要，換句話說(shuō)安防產(chǎn)品的內(nèi)卷實(shí)在太過(guò)嚴(yán)重。

原因二，安防產(chǎn)品的使用者需求變了。

現(xiàn)階段對(duì)于中大型的客戶來(lái)說(shuō)，他要解決的問(wèn)題已經(jīng)不僅僅是靠一個(gè)攝像頭和一臺(tái)錄像機(jī)就可以解決得了的。同時(shí)安防的產(chǎn)品是一個(gè)相對(duì)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，在其售賣(mài)鏈條中還需要集成商、安裝商以及代理商或者廠家的存在，就因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的復(fù)雜所以才會(huì)有更多的交易鏈條。

因此安防產(chǎn)品在用戶眼里一定是淡化的，用戶只關(guān)心你幫我解決問(wèn)題而不是用攝像機(jī)還是其他產(chǎn)品，這也就是為什么在安防行業(yè)單單賣(mài)產(chǎn)品越來(lái)越難。

用戶需求的改變也導(dǎo)致寄生在交易鏈條的渠道商也在轉(zhuǎn)變，就如一開(kāi)始說(shuō)的，從一開(kāi)始的單賣(mài)貨物的代理商慢慢轉(zhuǎn)變成集成化、總包化以及業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)化的企業(yè)。這就是符合上圖的產(chǎn)品迭代邏輯，也就是說(shuō)現(xiàn)階段在信息化以及安防行業(yè)周邊要素在逐步變大。

原因三，安防這個(gè)行業(yè)在黃金時(shí)期大批量的招人

尤其是17年開(kāi)始安防兩大巨頭都執(zhí)行渠道下沉，原本在省會(huì)城市以及重點(diǎn)城市深耕，在區(qū)域地市圍獵的模式取得了不錯(cuò)的成效，同時(shí)在19年開(kāi)始安防兩大巨頭海康和大華在SMB市場(chǎng)面布局了大量的人員，并且通過(guò)精細(xì)化管理將渠道下沉到了區(qū)縣。

這就說(shuō)明通過(guò)“人海戰(zhàn)術(shù)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，在安防這個(gè)行業(yè)中是有效果的。但任何模式都會(huì)遇到瓶頸，這里的瓶頸就是人員數(shù)量和人員能力。通過(guò)“人海戰(zhàn)術(shù)“一定可以解決這個(gè)問(wèn)題，但要最大效率地覆蓋一定要加載新的營(yíng)銷(xiāo)模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式也有悄然改變的趨勢(shì)。

總結(jié)了三點(diǎn)現(xiàn)在安防行業(yè)的三個(gè)問(wèn)題，后面作者本人站在個(gè)人對(duì)這個(gè)行業(yè)以及對(duì)行業(yè)老大的認(rèn)知來(lái)看行業(yè)老大還有沒(méi)有未來(lái)。

篇章二，巨頭?？低暤奈磥?lái)……

近期經(jīng)常和一些朋友在探討這個(gè)話題，朋友中有做工程的，有甲方的，有做生態(tài)SAAS的，當(dāng)然也有海大宇的原廠朋友。對(duì)于安防巨頭?？低曔€有未來(lái)嗎？這個(gè)問(wèn)題回答也較為兩極化，從中發(fā)現(xiàn)越是大型工程大型項(xiàng)目，對(duì)其的抱怨越大。

參與者多了，控盤(pán)的難度大幅增加，在沒(méi)有核心技術(shù)為控標(biāo)的前提下大家只能在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中刺刀見(jiàn)紅。但越小的項(xiàng)目越不在主航道的行業(yè)，現(xiàn)在看到的需求在增加，這類(lèi)的需求更加關(guān)注的是安防技術(shù)和其他行業(yè)的結(jié)合應(yīng)用，因此對(duì)安防從業(yè)者來(lái)說(shuō)要更加的專(zhuān)業(yè)化。

安防行業(yè)經(jīng)歷過(guò)一段爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)期，相信每一位從08年開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)的老從業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果懂得及時(shí)收手或者轉(zhuǎn)型成功的都賺得盆滿缽滿。

隨著用戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨于復(fù)雜化，所需要解決用戶業(yè)務(wù)問(wèn)題已經(jīng)不僅限于用一臺(tái)攝像機(jī)來(lái)解決問(wèn)題的時(shí)候，安防行業(yè)逐步的橫向擴(kuò)展不斷地侵蝕其他信息化廠商地市場(chǎng)。

總的來(lái)說(shuō)終究是因?yàn)闀r(shí)代在變、客戶在變、業(yè)務(wù)也在變，而大部分安防行業(yè)的廠家卻沒(méi)跟上變化的腳步，還在沿用原有的思路以及原有的做法，導(dǎo)致大部分的廠家還在用飲鴆止渴的模式維持著這塊已經(jīng)發(fā)生質(zhì)變的土壤。

但隨著業(yè)務(wù)的演進(jìn)，行業(yè)老大?？祵?duì)市場(chǎng)的理解在加深，同時(shí)也在快速地做出了改變，理由就是在政府和企業(yè)市場(chǎng)，深入到了行業(yè)業(yè)務(wù)中，不斷地通過(guò)孵化子公司來(lái)耕耘新業(yè)務(wù)。在SMB市場(chǎng)中也看到了從?？翟粕痰胶？翟坡?lián)的業(yè)務(wù)演進(jìn)。

?？祵?duì)于政府和企業(yè)市場(chǎng)的分子公司，在這里我就不多做闡述，因?yàn)橐环莘蒽n麗的新業(yè)務(wù)年報(bào)已經(jīng)證明了安防行業(yè)的發(fā)展方向一定是基于對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的理解，同時(shí)將兩者進(jìn)行有效結(jié)合，這點(diǎn)不得不承受巨頭海康做的非常成功。

看看?？禉C(jī)器人，起步在行業(yè)中比大華的華睿還要晚，但現(xiàn)在發(fā)展的規(guī)模是華睿的五倍。大華的朋友都在說(shuō)?？档墓艿冷N(xiāo)售能力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大華，但殊不知細(xì)分行業(yè)光看銷(xiāo)售管道而不解決業(yè)務(wù)問(wèn)題就是瞎扯淡。所以大華和海康在新興業(yè)務(wù)的差距是對(duì)業(yè)務(wù)理解的差距以及業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性的差距。

除了海康在行業(yè)市場(chǎng)的新業(yè)務(wù)分析外，我更想說(shuō)一說(shuō)?？翟赟MB市場(chǎng)的云商和互聯(lián)業(yè)務(wù)。

在我看來(lái)這可能會(huì)引發(fā)新一輪的市場(chǎng)蛻變，或許會(huì)成為“釘釘”NO2。?？涤性粕唐脚_(tái)，開(kāi)發(fā)初衷是想成為安防界的京東，但隨著時(shí)間推移，?？翟粕虉F(tuán)隊(duì)逐步意識(shí)到云商用不起來(lái)最為重要的原因他沒(méi)有成為業(yè)務(wù)閉環(huán)中的工具。

換句話說(shuō)云商中的功能不是強(qiáng)需求，即便用任何贈(zèng)送華豆，九重禮，直播抽獎(jiǎng)等營(yíng)銷(xiāo)模式都無(wú)法改變的是安防產(chǎn)品是“專(zhuān)業(yè)需求”、“低頻次消費(fèi)”產(chǎn)品的事實(shí)。這種形式的營(yíng)銷(xiāo)只能導(dǎo)致投入更多的人力資源進(jìn)行地推。按照客戶數(shù)量*客戶質(zhì)量的理論來(lái)講，客戶數(shù)量的增長(zhǎng)是相對(duì)低效的。

這里我舉一個(gè)例子，釘釘?shù)陌l(fā)展就是一個(gè)最典型從功能到工具的案例。所謂的功能就是在釘釘相對(duì)于微信TOB市場(chǎng)中看到了商務(wù)交流的需求，先行開(kāi)發(fā)閱后可見(jiàn)的功能，但這個(gè)功能基于商務(wù)人群使用頻率和意愿并不強(qiáng)烈。

后續(xù)又開(kāi)發(fā)考勤打卡、報(bào)表等企業(yè)業(yè)務(wù)流相關(guān)的功能，相對(duì)于之前使用頻次再次提升。真正引爆釘釘成為工具的是20年的疫情，全國(guó)中小學(xué)生網(wǎng)課大大提升了釘釘使用頻率和時(shí)長(zhǎng)，同時(shí)也變成了在辦公場(chǎng)景中的一種工具。

或許?？悼吹搅酥霸粕痰膯?wèn)題，也或許是借鑒了釘釘?shù)陌l(fā)展思路。在眾多中小企業(yè)場(chǎng)景中抽取了共性的場(chǎng)景，再?gòu)墓残缘膱?chǎng)景中抽取了強(qiáng)頻次使用的功能，目的是要讓“?？祷ヂ?lián)”成為抽取場(chǎng)景對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)中的業(yè)務(wù)工具。無(wú)論海康還是大華成為工具有一個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，既有完整解決方案鏈條，成為工具后加以有效營(yíng)銷(xiāo)推廣可以帶動(dòng)硬件產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

先不說(shuō)“?？祷ヂ?lián)”是否成功，至少給了行業(yè)長(zhǎng)尾場(chǎng)景解決現(xiàn)有問(wèn)題的啟發(fā)。既“場(chǎng)景—》功能—》產(chǎn)品”的沙漏模型，基于多種場(chǎng)景漏出來(lái)的才是最高頻次的功能，高頻次使用的功能漏出來(lái)強(qiáng)需求產(chǎn)品。

基于產(chǎn)品再去做競(jìng)爭(zhēng)分析以及市場(chǎng)分析，基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)分析再去做市場(chǎng)策略，最后基于精細(xì)化管理，監(jiān)管整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程后整個(gè)業(yè)務(wù)就有效閉環(huán)了。

再來(lái)看“?？翟坡?lián)”現(xiàn)在成功與否，雖然這條路他走了兩年，但現(xiàn)在還沒(méi)有推起來(lái)在我看來(lái)之前說(shuō)了三個(gè)載體變了，但在日常的政策中并沒(méi)有看到?？祵?duì)新媒體運(yùn)營(yíng)方面的政策支撐，也沒(méi)有大規(guī)模的看到海康客戶的轉(zhuǎn)變，這或許是營(yíng)銷(xiāo)方式出現(xiàn)了問(wèn)題。

時(shí)代在變，傳播方式也在變。短信—朋友圈—文字公眾號(hào)—短視頻的演變是存在邏輯上遞進(jìn)的，即在單位時(shí)間內(nèi)信息傳播量的變大。

之所以說(shuō)?？档倪\(yùn)營(yíng)模式有問(wèn)題因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)還沒(méi)有大規(guī)模地看到此類(lèi)的短視頻的擴(kuò)散，但?？狄坏┓磻?yīng)過(guò)來(lái)可能是顛覆性的，因?yàn)樗麧M足了上面四個(gè)基于中的三個(gè)要素，全部滿足將從其公司內(nèi)部的一塊業(yè)務(wù)演變成整個(gè)安防行業(yè)的生態(tài)。

但從這里我們也可以得到啟發(fā)，首先必須要摒棄別人有我才能有的思維，再者品牌的推廣不僅僅是圈子交流會(huì)，不僅僅是門(mén)頭建設(shè)，不僅僅是拉微信群運(yùn)營(yíng)，更應(yīng)該的是迎合時(shí)代的發(fā)展去制定新的品牌推廣政策。

最后，很負(fù)責(zé)任地告訴各位投資者、從業(yè)者。?？稻嚯x顛覆性僅僅差一層窗戶紙，如果捅破那就一一飛沖天！！

作者：辛乙己

職業(yè)：浙江大華技術(shù)股份有限公司高級(jí)工程師

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