前言

中東市場，尤其是阿聯(lián)酋地區(qū)一直以來以其優(yōu)越的地理位置及豐富的石油資源聞名，位于亞洲、歐洲、非洲的交匯處，地理位置優(yōu)越，對來自海灣合作委員會(GCC)國家、中東、北非以及南亞等地的投資人有強烈的吸引力，是一塊名副其實的“風水寶地”。經(jīng)濟結(jié)構(gòu)多元化，涵蓋貿(mào)易、金融、旅游、物流等多個領(lǐng)域，迪拜的自由貿(mào)易區(qū)和免稅政策更是吸引了大量國際企業(yè)，使其成為全球商業(yè)活動的熱點，同時，作為高度國際化的城市和地區(qū)，常住人口超過 80% 是外籍人士，形成了多元文化的氛圍，有助于各國企業(yè)進入中東市場。

近年來，由于城市化進程加快、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和安全挑戰(zhàn)增多，中東地區(qū)對安全與安防技術(shù)的需求迅速增長，投資規(guī)模逐漸擴大、領(lǐng)域也逐漸多元化，包含能源、金融、醫(yī)療、智慧城市等新興領(lǐng)域。

今年年初，Intersec 迪拜安防展會順利舉辦，展會匯聚了來自 60 個國家的 1,100 多家國際展商參展，吸引了逾 47,000 名專業(yè)觀眾。根據(jù)到訪展會觀眾的預(yù)估，在此次展會結(jié)束后的一年中，預(yù)計將有 166 億美元投入安防市場。Intersec 展覽會火熱盛況的背后，映射的正是處于基建狂飆時期的中東安防市場所蘊藏的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

當下，正值中國安防企業(yè)出海熱潮，通過對近幾年中東市場及 Intersec 展覽會的觀察，同時基于 a&s 今年在Intersec 展會上所做的系列展商(主要為中國安防展商)采訪，我們針對當下中東安防市場的政策環(huán)境、安防產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展趨勢做了一些基礎(chǔ)分析，希望藉由這些受訪企業(yè)在中東市場的開拓經(jīng)驗以及今年的新品戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新，為更多中國企業(yè)走出國門增添助力。

各項政策扶持，中東成國際安防“新熱土”

近幾年，中東地區(qū)的商業(yè)安防市場正在經(jīng)歷顯著的增長，據(jù)相關(guān)調(diào)研機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示， 2023 年中東地區(qū)商業(yè)安全市場價值為 2,363 億美元，市場價值預(yù)計將以 7.8% 的復合年增長率增長，到 2028 年將達到 3,437 億美元。這主要得益于政策的大力推進以及市場需求的持續(xù)推動。

比如在智慧城市與公共安全層面，沙特政府正積極推動智慧城市戰(zhàn)略，運用數(shù)字化和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動市政服務(wù)升級，為安防市場帶來了巨大的增長機會，“NEOM 未來城”項目將采用先進技術(shù)，確保城市安全與智能化管理;阿聯(lián)酋地區(qū)如迪拜和阿布扎比正在積極推動智慧城市建設(shè)，廣泛使用 AI 和大數(shù)據(jù)提升公共安全;卡塔爾為大型活動部署智能監(jiān)控和交通管理系統(tǒng)，提升公共安全。

國防科技層面，以色列作為全球領(lǐng)先的國防科技國家，出口無人機、導彈防御系統(tǒng)等先進裝備;沙特阿拉伯;通過國際合作提升國防科技能力，推動本土國防工業(yè)發(fā)展;阿聯(lián)酋投資國防科技，發(fā)展無人機和導彈防御系統(tǒng)，提升軍事能力。

與此同時，各地也在積極推進人工智能及相關(guān)技術(shù)的發(fā)展，助力安防產(chǎn)業(yè)技術(shù)性變革。阿聯(lián)酋設(shè)立人工智能部，推動 AI 在安防等領(lǐng)域的應(yīng)用;沙特通過“2030 愿景”推動 AI 和大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展，應(yīng)用于安防和公共安全。

可以看到，中東各國在安防領(lǐng)域的政策涵蓋智慧城市、AI、國防科技等多個方面，推動力度較大，各國都在積極推進通過國際合作提升整體安全水平。這些良好的政策措施和開放態(tài)度，吸引著不少中國企業(yè)前往探索這片“熱土”。談及布局中東市場的契機以及在本地專注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，燧石技術(shù)有限公司、三維通信股份有限公司、深圳市美安科技有限公司這幾家企業(yè)分別談到：

　燧石技術(shù) 海外銷售總監(jiān) Martin：“我們在中東地區(qū)主要專注于石化、工業(yè)測溫、邊防安全、港口安全等行業(yè)的應(yīng)用。比如在工業(yè)制造領(lǐng)域，熱成像技術(shù)可以實現(xiàn)對生產(chǎn)設(shè)備的溫度監(jiān)測和故障診斷，幫助企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)設(shè)備潛在問題，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量;在能源行業(yè)，熱成像技術(shù)對石油、天然氣等能源的開采、運輸和儲存過程中的安全監(jiān)測至關(guān)重要，能夠有效檢測泄漏、過熱等安全隱患;在要地安防領(lǐng)域，比如港口或者一些特別的地方，我們會把遠距離雷達跟多光譜的熱成像設(shè)備進行數(shù)據(jù)融合，同時去滿足指揮調(diào)度的應(yīng)用。”

三維通信 戰(zhàn)略市場部 張帆：“三維科技的母公司三維通信早在 2012 年就啟動了國際化戰(zhàn)略，中東市場是全球無線通信和泛安防產(chǎn)業(yè)的熱土和高地。在國際化戰(zhàn)略中，我們專注于細分領(lǐng)域拓展，并堅持本地生態(tài)伙伴(渠道商、集成商等)合作策略。這種合作拓展模式不僅降低了市場進入門檻，還能根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨?，提供有競爭力的產(chǎn)品和解決方案。”

美安科技 董事長 皮幼林：“美安從 2006 年開始進入中東市場，這二十年來市場發(fā)生了很大的變化?，F(xiàn)在中東的安防市場追求性價比，產(chǎn)品價格越來越低，對于功能的要求卻越來越高，相對應(yīng)的對工廠、企業(yè)的要求也會更高。目前產(chǎn)品市場基本呈現(xiàn)兩極分化，一方面消費者市場看重價格的低廉，卷價格，渠道也主要是電商平臺。另一方面項目級市場追求高性能，要求技術(shù)的提升，包括人工智能的嵌入、人臉識別相關(guān)技術(shù)的更新迭代等，這一部分市場對于人工智能的要求會越來越高，深刻地影響著傳統(tǒng)安防市場。”

技術(shù)推動產(chǎn)品革新，預(yù)測中東安防的趨勢走向

在全球科技浪潮的推動下，人工智能已成為推動經(jīng)濟增長和社會進步的關(guān)鍵力量。中東地區(qū)，尤其是沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋等國家，長期依賴石油出口，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)單一。隨著全球能源轉(zhuǎn)型的加速，迫切需要尋找新的經(jīng)濟增長點。AI 技術(shù)作為數(shù)字經(jīng)濟的重要驅(qū)動力，被認為是實現(xiàn)經(jīng)濟多元化的關(guān)鍵途徑，通過投資 AI，中東國家不僅能夠減少對石油的依賴，還能推動產(chǎn)業(yè)升級，提升國家競爭力。

隨著政策支持、國際合作加深以及市場需求的不斷增長，對于國內(nèi)外 AI 企業(yè)而言，把握中東市場的投資機遇，深化與當?shù)卣推髽I(yè)的合作，將是實現(xiàn)自身發(fā)展的重要途徑。

燧石技術(shù) 海外銷售總監(jiān) Martin：“一定程度上，中東市場的 AI 應(yīng)用其實還處于初級階段，不過另外一個角度思考，雖然中國企業(yè)從 0~1 可能很難，但是一旦找到突破口，可以成長得特別快速?，F(xiàn)在我們更多的是專注于將熱成像技術(shù)應(yīng)用做成數(shù)據(jù)可視化，去做目標的分類識別。同時，我們要將熱成像和可見光做圖像的融合，這也是未來很明顯的一個發(fā)展趨勢。當下，熱成像相關(guān)技術(shù)取得了很多實質(zhì)性的突破，和可見光技術(shù)的融合，也將驅(qū)動攝像頭設(shè)備應(yīng)用到更多場景中去。之前公司更趨向硬件設(shè)備的不斷突破，各種性能的提升，但在人工智能時代，我們想基于客戶的需求更多去從軟件層面提升用戶的使用感受。”

創(chuàng)維數(shù)字技術(shù) 趙森：“AI 并非一個新的發(fā)展趨勢，從最早的 GPT 到現(xiàn)在人工智能大模型，包括大數(shù)據(jù)平臺、算法的演練、深度學習。但直到目前階段，大家對人工智能的感知仍不太深入。為了解決這個問題，真正了解消費者最終能夠體驗到的“人工智能”的樣子，創(chuàng)維成立了研究院，主要聚焦在 AI 多模態(tài)大模型的訓練上，借助攝像頭這個載體，通過視覺感知讓許多有意思的功能得以實現(xiàn)，而不僅僅是口頭上的東西，落實到消費者生活中的方方面面中。”

美安科技 董事長 皮幼林：“從產(chǎn)品本身來說，人工智能嵌入產(chǎn)品、設(shè)備能有效解決誤報的問題，還能集成多種算法，提高產(chǎn)品的性能。例如物品的遺漏、火情報警、停車市場等，一個攝像頭就能解決所有的問題，用小成本建立完善的系統(tǒng)，后期的維護和運營成本也會大大減少。”

雖然AI在中東市場還處于初期發(fā)展階段，但人工智能本身已經(jīng)成為一個熱點，各企業(yè)也都相繼推出了人工智能新品。今年在 Intersec 迪拜展會上，展品范圍涵蓋AI攝像機、太陽能攝像機、紅外熱成像設(shè)備、無人機、智能門禁、防盜報警、智能門鎖及消防、應(yīng)急、勞保等方方面面。

1、傳統(tǒng)安防產(chǎn)品新賦能

傳統(tǒng)安防領(lǐng)域，AI 攝像頭以及低功耗 AOV 攝像機、太陽能攝像機、紅外熱成像設(shè)備等仍然是中東市場關(guān)注的重點。自國內(nèi) AOV 低功耗攝像頭掀起熱潮后，這股熱潮也吹向了中東市場，“太陽能”“AOV”“夜視”“低功耗 4G 攝像機”，這幾個關(guān)鍵詞吸引眾多客戶、運營商、行業(yè)伙伴的關(guān)注。

例如燧石今年在 Intersec 迪拜上展出的多光譜融合系列云臺，采用公司自研的 AI 算法，同時采用了最新的 SoC 芯片，針對場景化目標實現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化比如人、車、無人機、動物等目標的精準識別和分類，然后基于這些目標的分類完成定點化的追蹤。

燧石技術(shù) 海外銷售總監(jiān) Martin：“一直以來，燧石技術(shù)專注于核心技術(shù)的突破，從 2013 年開始，我們持續(xù)迎來了探測器的晶圓尺寸的創(chuàng)新突破，從 35μm 到 17μm，從 12μm 再到 8μm，去年我們突破了 6μm。與此同時，我們也做到了把熱成像推動到了超高清時代。今年我們正在嘗試淡化我們的硬件，更想通過軟件層面去給硬件賦能，這也將是我們今年努力的方向。”

人臉識別、車輛識別攝像機等，大多數(shù)廠商有兩種方式嵌入 AI，一種是普通的攝像機采集，在終端用集成化的平臺去篩選，做智能化的分析。另外一種是用前端本身就攜帶的AI功能的產(chǎn)品去進行采集，然后后端進行存儲。兩種方案可以根據(jù)客戶的需求及預(yù)算進行靈活配置，極大地提高了全流程的效率。

HOLOWITS Arthur Fu：“今年，安防攝像頭有了全新的突破。HOLOWITS 帶來了項目型和渠道型兩套產(chǎn)品，項目型主要聚焦在平安城市、智慧交通的應(yīng)用上，渠道型則追求極致性價比，提供高性價比的產(chǎn)品，從而利于渠道的銷售。目前，項目型的產(chǎn)品已經(jīng)在市場上得到驗證及應(yīng)用，形成閉環(huán)完成落地，包括平安城市相關(guān)智慧交通項目、企業(yè)級別的商業(yè)項目等。渠道型產(chǎn)品雖然追求性價比，但同時也要求高質(zhì)量、高像素，兩頭抓，提高產(chǎn)品性能，進一步抓住重要時機打通產(chǎn)品及項目的落地，這樣的流程和模版可以進行復制推廣，在當?shù)貙ふ揖邆淠芰妥灾鳡I銷架構(gòu)的渠道商合作，共同拓展市場。”

2、AI 為無線通信領(lǐng)域注入新活力

無線通信領(lǐng)域要求在保密性要求較高的場景中使用，追求更低輻射、更精準地覆蓋、更便攜的使用，產(chǎn)品本身也需要涉及信息安全的保護，所以產(chǎn)品本身還要求滿足客戶定制化的需求，提供更靈活高效的全方位無線信號管理解決方案。無線安全管控產(chǎn)品組合，屏蔽技術(shù)正是通過 AI 算法實現(xiàn)信息分析與屏蔽，將傳統(tǒng)低效、粗糙、“面狀打擊”的屏蔽方式升級為精準、可管可控、“點狀打擊”的方式， AI 技術(shù)對于業(yè)務(wù)提質(zhì)提效注入了新的活力。

三維通信 戰(zhàn)略市場部 張帆：“對于海外市場這片“新熱土”、AI、低軌衛(wèi)星通信加持的無線通信‘新產(chǎn)業(yè)’，三維科技仍處于孵化和發(fā)育階段。我們秉持長期主義理念，強調(diào)合作大于競爭。中國企業(yè)基于各自的產(chǎn)品特性、資源和能力，做好產(chǎn)業(yè)分工、行業(yè)分工、生態(tài)分工，才能在國際市場走得更遠更好。我們誠摯期待與更多伙伴攜手，共同做大做強海外市場。

3、民用安防市場迎來新的增長

首先是消費級市場也呈現(xiàn)出新的增長趨勢。隨著大顆粒項目級市場逐漸飽和，C 端消費級市場成為新的出路。配合智能家居的整體部署，生物識別的底層技術(shù)可以無縫遷徙到不同的產(chǎn)品中，從入門的門禁、溫度及燈光調(diào)控、到室內(nèi)攝像頭、居家安全預(yù)警、家電互聯(lián)、寵物產(chǎn)品等，消費者智能家居大部分品類都可以囊括在內(nèi)，打造全方位智能家居。

美安科技 董事長 皮幼林：“本次迪拜展上，我們推出了復合程度更高的產(chǎn)品，傳統(tǒng)視頻報警產(chǎn)品將報警和視頻做成了兩套系統(tǒng)，但我們整合到了同一個系統(tǒng)內(nèi)，給客戶帶來了較大的便利。例如設(shè)備布線會更加方便，一條網(wǎng)線就可以連接視頻、電源以及所有的傳感器，解決了傳統(tǒng)布線匯總復雜的問題，也節(jié)省了成本，具體體現(xiàn)在智能家居系列產(chǎn)品中，也是今年觀眾關(guān)注最多的產(chǎn)品類型。”

除了消費級市場外，民用安防領(lǐng)域還包括小型企業(yè) B 端市場，包括各種小型場所內(nèi)的安防解方案部署。

創(chuàng)維今年在展會上也帶來了適用于民用安防領(lǐng)域的產(chǎn)品，包括主推的極黑光系列產(chǎn)品，通過 AI 技術(shù)，搭配感知芯片 2T 的算力，實現(xiàn)極黑情況下的全彩效果。以及雙向互動的大屏的攝像頭 A50，在精美的外形設(shè)計以及屏幕交互功能的基礎(chǔ)上，今年更看重個性化定制的特色交互功能。例如針對小朋友及老人的防摔倒功能，屏幕能夠及時抓取到人物摔倒照片，及時推送給監(jiān)護人。以及煙感、明火的報警，顯示器不能僅僅是一個屏幕，還應(yīng)該具備能動的交互功能，在行業(yè)內(nèi)也引起了較大的關(guān)注。

創(chuàng)維數(shù)字技術(shù) 趙森：“在別的企業(yè)可能追求大型項目時，創(chuàng)維清晰地知道自己的定位，我們的優(yōu)勢就在于小而精的產(chǎn)品定制，消費者個性化需求的滿足以及產(chǎn)品形態(tài)、提升消費者體驗的服務(wù)配置等。”

本土化困境與解決方法

盡管各項政策助力企業(yè)布局中東市場，人工智能的發(fā)展給安防行業(yè)注入新的活力，中東市場的投資仍然面臨著基礎(chǔ)設(shè)施不足、人才短缺、數(shù)據(jù)隱私與法規(guī)建設(shè)的困難。不僅如此，中東市場固有的環(huán)境差異也是一大阻礙。

中東市場長期政治局勢緊張動蕩，地區(qū)沖突、國家干預(yù)、內(nèi)部權(quán)力斗爭使得政治環(huán)境復雜多變;國情、文化上存在巨大差異;地區(qū)宗教信仰的影響;當?shù)貧夂颦h(huán)境的影響等都會阻礙企業(yè)進入中東市場發(fā)展，這是一片機遇與挑戰(zhàn)并存的地區(qū)，企業(yè)應(yīng)該密切關(guān)注地區(qū)動態(tài)，靈活應(yīng)對。

1、氣候炎熱、人文環(huán)境差異

首先，環(huán)境、氣候以及人文層面的差異會對產(chǎn)品本身產(chǎn)生巨大的影響，設(shè)備本身需要配合當?shù)販囟茸兓⒖諝鉂穸?、極端天氣等調(diào)整優(yōu)化。

燧石技術(shù) 海外銷售總監(jiān) Martin：“中東市場相關(guān)的產(chǎn)品要有很強的環(huán)境適應(yīng)性。例如我們的超遠距熱成像產(chǎn)品，一般用于要地安防，環(huán)境炎熱，還有風沙影響。這種情況下，設(shè)備針對中東市場的應(yīng)用需求做了一些改變和提升，比如采用先進的 DLC 膜，來防止鏡頭膜片受風沙腐蝕剝落。同時在一些高溫情況下，應(yīng)該具備高溫預(yù)警監(jiān)測的功能，這在中東市場很有需求。”

三維通信 戰(zhàn)略市場部 張帆：“企業(yè)應(yīng)匹配本地市場基礎(chǔ)性的普適需求，例如頻譜規(guī)劃，使用習慣和安裝運維環(huán)境適配，本地本區(qū)域法律法規(guī)遵從等。”

HOLOWITS Arthur Fu：“企業(yè)在部署任何產(chǎn)品、解決方案的過程中都無法避免環(huán)境的影響。對于環(huán)境問題，“因地制宜”很重要，例如炎熱的天氣需要考慮高溫條件下產(chǎn)品的效率和穩(wěn)定性，海邊則要考慮防腐蝕性等，從技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量與環(huán)境的適應(yīng)性層面整體考量，在部署及后續(xù)運營過程中降低故障的概率。”

創(chuàng)維數(shù)字技術(shù) 趙森：“人文層面，創(chuàng)維深耕中東市場已經(jīng)超過 15 年以上，對中東的宗教文化并不陌生，但這也需要經(jīng)過一個漫長的適應(yīng)期。通過市場調(diào)研、與分支機構(gòu)、合作伙伴等的交流，才能夠更快進入市場、適應(yīng)市場。”

2、產(chǎn)品落地部署環(huán)境及后期運營維護差異

在海外基于場景去做產(chǎn)品，除了要考慮自然環(huán)境適應(yīng)方面，還有前期部署層面以及后期運營維護層面的考慮。區(qū)別于自然環(huán)境本身，部署過程中還需要考慮當?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)例如網(wǎng)絡(luò)通信、電力、光照等，以及后期產(chǎn)品維修、日常運營等的便捷性，各個企業(yè)都給出了他們的解決方案：

燧石技術(shù) 海外銷售總監(jiān) Martin：“在海外市場，產(chǎn)品如遇故障，一般沒有辦法直接把整機拆掉，同時從國外運到中國維修也很麻煩，因此我們做了模塊化的部署設(shè)置，如此一來，當設(shè)備遭遇故障，只需要拆掉相應(yīng)的模塊進行替換即可。產(chǎn)品的模塊化部署同時也很便于一些海外客戶本土化的組裝。因為一些政府項目比較關(guān)注本土元素，產(chǎn)品模塊化之后，配件可以由客戶自主去進行本土產(chǎn)品的替代，從而更好適應(yīng)當?shù)氐恼摺?rdquo;

三維通信 戰(zhàn)略市場部 張帆：“面對不同垂直行業(yè)場景的特點，通過模塊化、大中小多系列的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，提升需求滿足度和響應(yīng)速度;同時對于行業(yè)個性化、定制化需求，需要和生態(tài)伙伴建立共贏共享機制，共同打造具備行業(yè)特點的解決方案。例如，三維科技通過桌面式、一體式、分布式的產(chǎn)品和方案，可以構(gòu)建單房間、單建筑、復雜建筑群和大型園區(qū)不同場景的無線信號管控基礎(chǔ)設(shè)施，并通過合作伙伴支持多樣化的管控應(yīng)用。”

HOLOWITS Arthur Fu：“阿聯(lián)酋的基礎(chǔ)設(shè)施相對來說不夠完善，在網(wǎng)絡(luò)或者通信端相關(guān)的產(chǎn)品建設(shè)上會給企業(yè)帶來不小的阻礙。基礎(chǔ)設(shè)施層面則需要借助當?shù)睾献骰锇?、代理商、集成商的幫助，借助他?lsquo;更深的觸手’尋找當?shù)氐?ldquo;支點”，在產(chǎn)品施工、后期運維過程中才能更有效地進行市場的拓展。”

創(chuàng)維數(shù)字技術(shù) 趙森：“基礎(chǔ)設(shè)施的配備上還需要具體考慮當?shù)仉娏?、光照的情況，例如創(chuàng)維的極黑光系列產(chǎn)品，在無光的情況下，綜合考慮環(huán)境因素設(shè)計產(chǎn)品，保障產(chǎn)品的運作，前期需要投入大量的時間精力調(diào)研，聚焦當?shù)氐耐袋c。”

3、中東市場風向的把握

物理層面包括環(huán)境及部署運營的了解適應(yīng)后，企業(yè)還需要掌握中東市場的調(diào)性，了解市場風向，制定專屬于企業(yè)的市場戰(zhàn)略，幫助產(chǎn)品、解決方案更順暢地在市場鋪開。

燧石技術(shù) 海外銷售總監(jiān) Martin：“對于熱成像企業(yè)而言，熱成像產(chǎn)品和技術(shù)，作為軍民兩用的類別，它和國際發(fā)展局勢、政治環(huán)境息息相關(guān)。熱成像企業(yè)出海一定要去了解當?shù)氐恼沃贫取I商環(huán)境，有的市場看上去很火熱，但外來品牌可能會水土不服，所以企業(yè)出海需有的放矢。”

三維通信 戰(zhàn)略市場部 張帆：“三維通信一直以來踐行長期主義，精耕細作。首要做好充分的市場調(diào)研和分析，包括當?shù)卣攮h(huán)境、法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)行業(yè)趨勢、玩家生態(tài)、客戶群等，對目標市場有個初步的認知。其次通過產(chǎn)業(yè)、行業(yè)展會，渠道、集成商、客戶等連接，可以快速獲取一手市場信息。具備一個較為全面、初步理解后，再進行產(chǎn)品或解決方案試點，驗證產(chǎn)品可行性并查漏補缺。最后，在試點達成預(yù)期的基礎(chǔ)上，進行 1~N 復制，實現(xiàn)市場的規(guī)?；N售拓展。當然這個過程需要持續(xù)迭代和逐步收斂。”

HOLOWITS Arthur Fu：“針對不同的客戶，企業(yè)的營銷方案應(yīng)該有不同的實現(xiàn)方式。最傳統(tǒng)的是將企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的方案等推薦給對方的業(yè)務(wù)、IT 部門，直接對接。另一種需要進行資源的整合，將方案整體打包，以 AI 方案供應(yīng)商的形式為客戶推薦?？此剖窍嗤膬煞N方案，其實第二種資源的整合需要考慮客戶定制化的問題，了解客戶在市場策略方面的定位以及雙方長期的生態(tài)合作。”

4、競爭激烈，中外廠商“混戰(zhàn)”

中東市場有很強的包容性，是東西方高科技產(chǎn)品融合匯聚地。在這樣的情況下必然面臨著中外廠商的競爭，在種種障礙下要進入中東市場已經(jīng)需要突破許多差異與限制的情況下，企業(yè)仍然需要面對激烈的市場競爭。中國企業(yè)一直以來以“性價比”“技術(shù)”“硬件配置”為競爭優(yōu)勢，然而如果不能適應(yīng)本地運作方式，借本地合作伙伴之力，深刻理解本地需求、用戶痛點，必然會水土不服，步步維艱。物美價廉的產(chǎn)品只要精準抓住機會推廣市場，在全球的市場中因地制宜地制定產(chǎn)品戰(zhàn)略，必然能更快拓展版圖，提高認可度，這也是所有企業(yè)進入新的市場的努力方向：

燧石技術(shù) 海外銷售總監(jiān) Martin：“熱成像領(lǐng)域，中國企業(yè)這些年成長迅速，歐美廠家很重視軟件層面的應(yīng)用開發(fā)，用戶體驗做得很好，這是我們正在學習的地方。為什么很多時候，中國企業(yè)一上來就開始卷價格，卷配置，但最終還是鎩羽而歸?過去一年我們在中東不斷的去嘗試，就是想依托中東市場這個公平競爭的平臺，去不斷的提升我們的產(chǎn)品軟件方面的實力。然后把中東市場的成功案例復制到東南亞、拉美市場中去。”

HOLOWITS Arthur Fu：“從傳統(tǒng)安防的角度來說，大家所謂的‘營銷套路’相差無幾。以中東市場為例，這是一個非常大、非常典型的市場，在 UAE(阿聯(lián)酋)排名前幾的企業(yè)每年可以達到大幾千萬乃至上億的營業(yè)額，各種營銷套路都已經(jīng)在這里運作過。

為了更好地跟進產(chǎn)品創(chuàng)新及服務(wù)，挖掘用戶痛點，一方面需要產(chǎn)品本身提高性價比，重視產(chǎn)品性能的開發(fā)，降低產(chǎn)品價格，另一方面需要形成完備的服務(wù)模式。盡管歐美企業(yè)已經(jīng)深耕中東市場多年，有比較大的優(yōu)勢，中國企業(yè)仍然有自己的優(yōu)勢。通過和合作伙伴密切的溝通交流，支撐企業(yè)優(yōu)化培訓、技術(shù)，評估市場，沿用已經(jīng)成功的技術(shù)團隊、售后運維團隊、培訓中心等，‘各司其職’、相互結(jié)合，就能在新興市場上完成服務(wù)能力的延伸。”

創(chuàng)維數(shù)字技術(shù) 趙森：“面對激烈的競爭，創(chuàng)維有自己的‘生存之道’，首先在于產(chǎn)品端需要非常聚焦，而非發(fā)散地覆蓋全品類。其次是在客戶搜尋的過程中，要經(jīng)過市場調(diào)研，聚焦到最合適的客戶群體。以中東為例，并不是所有國家都可以開展相關(guān)業(yè)務(wù)，最重要的一點是要符合中國特色。為了避免業(yè)務(wù)板塊投入產(chǎn)出比不平衡，企業(yè)應(yīng)該精準調(diào)研，只做‘目標國家’的市場，做精做小，再進一步發(fā)散。最后則是對合作伙伴的篩選，不論是國家代理還是區(qū)域代理，多模態(tài)大模型的評估訓練需要具備對行業(yè)的理解以及在市場上推動產(chǎn)品聯(lián)動產(chǎn)業(yè)鏈的能力，只有綜合評估下能夠匹配企業(yè)的發(fā)展，才有可能共同攜手達成合作，開創(chuàng)市場?？偠灾瑖鴥?nèi)外市場雖然都很卷，但是一定會有細分的市場、賽道，或是細分的領(lǐng)域合作伙伴，相互探討出適合的道路，就跟國家的發(fā)展一樣，要有企業(yè)的特色。”

美安科技 董事長 皮幼林：“美安最看重的是‘用戶定制’，個性化的定制就能有效避免市場的惡性競爭及價格戰(zhàn)。為了支撐大批量的定制服務(wù)，我們用產(chǎn)品類別來劃分，傳感器領(lǐng)域的二十年來就專注在傳感器的開發(fā)定制上，控制主機、攝像頭等硬件以及 APP、平臺等軟件的開發(fā)又分別有不同的研發(fā)人員，這樣的分工下，各自的經(jīng)驗、技術(shù)水平能得到很好地提升，在具體的項目中也能迅速地根據(jù)客戶需求完成軟件硬件的設(shè)計，比較模糊的區(qū)域例如產(chǎn)品的外觀等則會根據(jù)客戶的要求給出一些建議。整體而言分工非常明確，基本能做到產(chǎn)業(yè)鏈全環(huán)節(jié)自給自足，支撐大規(guī)模的定制和客戶個性化需求。

究其根本，我們的競爭力還是來源于產(chǎn)品的‘多、快、好、省’，產(chǎn)品種類多、交付速度快、產(chǎn)品質(zhì)量好、后期運營維護成本低。在這個基礎(chǔ)上滿足用戶個性化需求，只做“客戶需要”的產(chǎn)品，這需要強大的企業(yè)研發(fā)實力去支撐。目前在市場上，美安的產(chǎn)品一定沒有完全相同的，這就是我們的強項，用靈活的市場策略去應(yīng)對各種不同的變化，才能真正保留企業(yè)一貫的風格，在不同的市場上經(jīng)久不衰。”

總結(jié)

近年來，由于城市化進程加快、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和安全挑戰(zhàn)增多，中東地區(qū)對安全與安防技術(shù)的需求迅速增長，投資規(guī)模逐漸擴大、領(lǐng)域也逐漸多元化，包含能源、金融、醫(yī)療、智慧城市等新興領(lǐng)域。中東地區(qū)的商業(yè)安防市場正在經(jīng)歷顯著的增長，包括經(jīng)濟增長以及對公共和個人安全需求的增加，中國安防企業(yè)出海成為大趨勢。

在政策的支持下，人工智能已成為推動經(jīng)濟增長和社會進步的關(guān)鍵力量，推動傳統(tǒng)安防行業(yè)產(chǎn)品洗牌。產(chǎn)品本身不再滿足于單一功能，而是通過不同功能的疊加以及軟硬件的配合真正做到多場景無縫銜接，提高日常安防工作的效率。傳統(tǒng)安防領(lǐng)域，AI 攝像頭以及低功耗 AOV 攝像機、太陽能攝像機、紅外熱成像設(shè)備等仍然是中東市場關(guān)注的重點，消費級市場也呈現(xiàn)出新的增長趨勢。

但是，中東市場的投資仍然面臨著物理環(huán)境以及市場適應(yīng)的問題，深耕市場多年的企業(yè)傾向于從大熱的區(qū)域入局，再慢慢尋找企業(yè)的發(fā)展道路。提前做好市場調(diào)研，準確把握客戶的痛點，提供完整的解決方案，定制化滿足客戶需求，不斷降本增效，提高產(chǎn)品性價比。市場的拓展不能單打獨斗，要不斷尋找志同道合的合作伙伴，分工合作，才能一起發(fā)力，走得更遠。